Saber mostrar un inmueble, primer paso de una venta exitosa
Un negociador debe desarrollar la habilidad de escuchar y empatizar, y ser siempre honesto, y es necesario que tenga una buena actitud, porque si se empeña en terminar rápido, lo más probable es que ofrezca demasiado o acepte muy poco.
De la forma en que se muestre una propiedad dependerá en gran medida que se logre hacer una venta exitosa; sin embargo, muchos agentes de bienes raíces no le conceden la importancia debida a este acto, porque suelen verlo como simple y rutinario.
Los que así piensan están muy equivocados, dice Ilonka Castillo, especialista en bienes raíces con una vasta experiencia en el área, quien señala que los agentes inmobiliarios deben tomar en cuenta que "no existe una segunda oportunidad para una primera impresión", y que preparar una propiedad para ser visita por un potencial comprador es como prepararse para una primera cita, por lo que es importante cuidar la apariencia física y crear un ambiente agradable con olores, iluminación y hasta música.
De la forma en que se muestre una propiedad dependerá en gran medida que se logre hacer una venta exitosa; sin embargo, muchos agentes de bienes raíces no le conceden la importancia debida a este acto, porque suelen verlo como simple y rutinario.
Los que así piensan están muy equivocados, dice Ilonka Castillo, especialista en bienes raíces con una vasta experiencia en el área, quien señala que los agentes inmobiliarios deben tomar en cuenta que "no existe una segunda oportunidad para una primera impresión", y que preparar una propiedad para ser visita por un potencial comprador es como prepararse para una primera cita, por lo que es importante cuidar la apariencia física y crear un ambiente agradable con olores, iluminación y hasta música.
Castillo aconseja a los agentes inmobiliarios tomar en cuenta hasta el más mínimo detalle cuando se va a mostrar una casa o apartamento, por lo que sugiere encender todas las luces y abrir las cortinas para lograr espacios bien iluminados, así como poner música ambiental suave, y mantener el televisor apagado. Sugiere conservar el inmueble fresco, aunque tenga que encender todos los aires y abanicos, y mantener un aroma acogedor, que puede lograr haciendo café o té de manzanilla o canela, o encendiendo velas aromáticas.
Para la experta es importante, si hay niños en la casa, mantenerlos alejados, así como a las mascotas, que suelen ser una distracción o pueden causar alergias algunas personas. También dice que es preferible que el propietario no esté presente, y si tiene que estar, debe dejar al agente inmobiliario manejar la situación en todo momento.
Considera que las paredes deben estar pintadas de colores claros para dar la sensación de mayor amplitud y que no debe haber excesos de muebles, porque visualmente se empequeñecen los espacios. Señala que las diferentes habitaciones, sobre todo la cocina y los baños, deben estar impecablemente limpios, con olores agradables y libres de efectos personales.
Para Castillo, otros puntos a tomar en cuenta, aunque muchos los consideren triviales, en mostrar una apariencia personal impecable, y ser muy puntual, por lo que recomienda estar en lugar de la cita diez minutos antes, porque resulta muy desagradable que el cliente tenga que esperar.
Para la experta en bienes raíces también es muy importante que el agente se haga una idea de lo que realmente busca su cliente, y no le haga perder el tiempo viendo propiedades que no cumplen con sus requerimientos y necesidades. También considera que el corredor inmobiliario debe en todo momento ponerse en el lugar del comprador, por lo que el inmueble debe primero gustarle a él y luego mostrarlo.
Castillo ofrece una serie de pequeños tips que a la hora vender pueden hacer la diferencia, como manejar los puntos negativos de la propiedad antes de que sean observado por el cliente, dejar que el comprador paseé libremente por el inmueble, permitirle que entre primero, tener la idea de las medidas de las habitaciones y lo que puede ubicarse en ellas, hacer una lista de las características de la propiedad, mostrar a un cliente a la vez y tenerle reservado un parqueo.
Aconseja a los agentes inmobiliarios cerciorarse de que todo funciona en la casa o apartamento, y de haber algún problema, como de goteras, humedad, puertas o ventanas deterioradas, sugerirle al propietario que lo repare. Si la propiedad está vacía, asegurarse de que conoce la ubicación exacta, el piso y el número de apartamento, y de que lleva las llaves consigo, y nunca presentar una propiedad que no haya visitado antes.
El éxito puede estar en los detalles
Trabajando las emociones
Para Ilonka Castillo el factor sicológico es fundamental a la hora de hacer una buena venta, porque es necesario crear una empatía con el cliente y saber interpretar sus deseos y necesidades.
"El objetivo de mostrar la propiedad es la venta", dice, por lo todo lo que se haga o diga antes, durante y luego de presentar el inmueble debe de estar orientado a esa meta principal.
Sugiere a los corredores inmobiliarios mostrar seguridad y dominio en lo que hacen, y evitar decir lo obvio, como "este es el baño, aquí está la cocina, estas son las habitaciones...", y mejor aprovechar el tiempo para tratar de despertar la imaginación del comprar, haciéndolo soñar y visualizarse en la propiedad.
A su juicio, lo que en realidad quiere el comprador es poseer un bien que satisfaga sus necesidades sicológicas y físicas, por lo que recomienda a los agentes de bienes raíces tomarse el tiempo para descubrirlas. También estar bien informado sobre todos los pormenores de la propiedad, y empezar y terminar la visita por la mejor parte de la casa o apartamento.
Una sugerencia que hace Castillo es utilizar los mismos argumentos que el cliente manifestó al momento de exponer sus necesidades, como por ejemplo: "Sus muebles de sala caben perfectamente aquí, o la casa tiene la iluminación que buscaba o aquí podrá compartir cómodamente con sus invitados".
Al mostrar la propiedad, dice Castillo, es necesario tratar de despertar a cada paso los sentidos del posible comprador, "porque se está vendiendo no paseado, y es importante mantener la actitud correcta".
"El objetivo de mostrar la propiedad es la venta", dice, por lo todo lo que se haga o diga antes, durante y luego de presentar el inmueble debe de estar orientado a esa meta principal.
Sugiere a los corredores inmobiliarios mostrar seguridad y dominio en lo que hacen, y evitar decir lo obvio, como "este es el baño, aquí está la cocina, estas son las habitaciones...", y mejor aprovechar el tiempo para tratar de despertar la imaginación del comprar, haciéndolo soñar y visualizarse en la propiedad.
A su juicio, lo que en realidad quiere el comprador es poseer un bien que satisfaga sus necesidades sicológicas y físicas, por lo que recomienda a los agentes de bienes raíces tomarse el tiempo para descubrirlas. También estar bien informado sobre todos los pormenores de la propiedad, y empezar y terminar la visita por la mejor parte de la casa o apartamento.
Una sugerencia que hace Castillo es utilizar los mismos argumentos que el cliente manifestó al momento de exponer sus necesidades, como por ejemplo: "Sus muebles de sala caben perfectamente aquí, o la casa tiene la iluminación que buscaba o aquí podrá compartir cómodamente con sus invitados".
Al mostrar la propiedad, dice Castillo, es necesario tratar de despertar a cada paso los sentidos del posible comprador, "porque se está vendiendo no paseado, y es importante mantener la actitud correcta".
